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  四川一直是我国的人口大省,母婴行业发展也日新月异。1998年从四川江油起家的一家母婴店,发展成为目前四川、重庆、贵州、云南等西南省市600多家门店,并在董事长江大兵“专注、专业、专一”理念的领导下快速发展不断壮大,成为在西南母婴市场响当当的母婴连锁品牌,孕婴世界背后到底有着怎样的故事?本期特邀嘉宾——成都创托妇婴商贸有限公司的总经理唐海斌,为大家解读创托妇婴的崛起之路。

  快速扩张西南市场及全国市场

  2005年,孕婴世界创始人江大兵在四川什邡开设第一家跨区域门店。2008年,成都创托妇婴商贸有限公司正式成立,整个孕婴童行业也开始进入快速的扩张期,各地的发展布局随着市场而波动,创托妇婴也受到整个行业的驱动,公司也在此时把握市场的机会开始扩张。公司成立之初,包括江董唐总在内的三四个人要服务旗下品牌孕婴世界连锁的十几家门店,从配货下单搬货物流摆货卖货每一个环节都必须亲力亲为,虽说市场大势已来,但在当时国内的母婴市场还不能称之为一个行业,母婴店扩张还是会面临众多的困难,跨区域的扩张更具挑战,但从成都一家店开始的孕婴世界,不仅实现了覆盖四川省,还相继在贵州、云南等地成功开办了连锁店,唐总向我们分享了孕婴世界连锁品牌背后的故事及成功经验。

  唐总指出中国各个区域市场差异大,明确各个区域市场的特点及消费者偏好非常重要,例如成都人对品牌的认知度非常高,他们的消费是相对感性的,许多成都的消费者要买就买大的品牌,认为安全可靠。“我们店从一开始就是全部引进正品,全新的品牌货,尤其当时在奶粉这个品类上更是优中择优,两年之间单店的营业额100%的增长,这是当时奶粉风波下的成都市场特点。而相比之下,贵州人貌似比较理性,那里是个平民化的城市,消费水平是较低的,偏向中低端产品。”对不同区域市场特点把握准确后,孕婴世界在江董的领导下随之调整相应策略,定位清晰。

  提到奶粉渠道运作中的策略,唐总特别提出羊奶粉作为细分类别,全球奶源资源又稀缺,但是随着人们生活水平的提高,对产品品质和要求也在不断提升,很多消费者都将羊奶粉视为时下最流行、营养价值更全面的婴幼儿口粮,羊奶粉必将是下一个赢得红利的细分类别。

  据我们了解,孕婴世界门店中市场表现力最佳的羊奶粉品牌是来自荷兰的佳贝艾特,旗下分婴幼儿配方羊奶粉金优装和妈妈羊奶粉。当问及,为什么选了一款进口品牌作为门店主推产品时,唐总说:“国内近几年的各种风波已经让消费者对部分婴幼儿奶粉品牌的信任感大打折扣,消费者将需求投至海外进口品牌,加之,随着互联网的发展,跨境电商的带动,在国外本就拥有良好口碑的产品更加容易传入中国被中国消费者所接受和口口相传,现在不论是购买产品和服务,消费者更加看重口碑。 ”

  佳贝艾特在荷兰拥有自己的百年工厂,天然牧场,在美国、俄罗斯等国家都有销售,而且是全球同步销售的,无论从奶源、百年乳企的企业背景和优秀的产品力都足以在中国市场上得到很好的表现力。佳贝艾特100%纯羊乳清蛋白的独家配方也是唐总特别关注的品牌优势,为顾客选择一款真正能放心,宝宝喜欢喝的奶粉才是母婴店以人为本的服务理念。选择佳贝艾特这个品牌,用唐总自己的话来说:“佳贝艾特是个知名的品牌,不论在品牌形象还是产品质量上都不用怀疑,是一个响当当的国际知名品牌。”自此,孕婴世界和佳贝艾特一起给西南母婴市场的消费者带来了更有保障力的好羊奶。

  与此同时,门店扩张的基础是人力、物力、财力。当时江董及公司管理层下定决心扩张自然是离不开资金上的支持,因为当时孕婴世界的现金流是不错的,利润也在逐年拔高,人才的支持非常关键。孕婴世界的人才培养,首先是学习基础,进行锻炼,然后会派到门店所在市场,公司选择让他们自己去打拼。吃得苦中苦,方为人上人,给予员工试错的成长空间,一步步的发展培养了大量的基础管理人才。

  未来从零售走向服务

  谈及西南母婴市场的发展,唐总给出的结论是:必然更大更好。现阶段二孩政策的放开都有利母婴市场,因为考虑二胎的家庭必定是消费能力比较强的家庭。加之奶粉新政的出台,也刺激市场将更趋规范化,市场竞争将更加激烈,故只有有品牌和品质保障的大企业才能最终存活下来,享受人口新政带来的利好。政策虽好,但门店粗放式和野蛮式的已经不可能适应婴童行业的发展,门店如何运用策略把市场做得更好还需要下大功夫。

  孕婴世界“靠质量优势提高服务品质、靠价格优势扩大市场占有率、靠品牌优势提高商誉价值”为经营方针。作为一个6岁孩子的父亲,从孕育到宝宝出生,再到慢慢长大,喂奶换尿布咿呀学语成长的每一个环节他都有亲自参与,所以就像所有从事母婴行业的从业者一样,唐总也一直遵从爱心行业做良心产品的宗旨,坚持贯彻江董及孕婴世界选择品质延续有保障的品牌合作理念,没有品质保证的产品给再高的利润也不会考虑,只有这样才能在系统门店的销售过程中更好的服务广大消费者。

  纵观婴童市场,牛奶粉在大肆降价促销甩卖,门店唱衰行业盈利模式时,唐总却坚定的认为“关于未来,共赢才是行业的良性发展,而门店未来将越来越偏向服务”。唐总特别提及,行业中能学习的前辈、优秀之人比比皆是,而佳贝艾特给了他很大的启示,让公司真正实现双赢。与其他品牌不同,佳贝艾特团队的目标规划和市场策略很清晰,和渠道商之间的配合是环环相扣,无论从传统媒体的宣传,线下活动的配合,首先都会考虑渠道商的利益,让我们共同参与给予同步支持,门店在做促销活动、礼品发放时也愿意加入,品牌的服务其实就等同于是门店的服务,是服务和口碑上的双赢。而关于佳贝艾特掌门人李轶旻女士,唐总更是赞不绝口:佳贝艾特进入中国市场的时间并不长,但是团队整体的执行力和市场的专注度以及品牌的力度决定了佳贝艾特今天在羊奶粉行业中领先的地位。一个好的产品一定得有一个专业的销售团队,并能够持之以恒的为品牌去做专业和细致的推动和服务,合作双方对市场行为的理解和对双方团队的认可,以及共同的初衷就是把最好的产品带给消费者,双方目标一致才能有无限的动力合作下去。

  对于公司未来发展的目标,唐总说在江董的带领下他们的团队依然会充满斗志。“我们会坚定不移的往前走,会继续找准时机扩张,零售店是我们的基础,是我们的根本。”长远的目标,创托妇婴希望从零售提升服务,无论是从会员信息资料的管理完善上,还是对营业员的要求都特别高,为消费者提供方便,快捷的核心服务,将门店服务能延展开来。跟所有优秀渠道商一样,除了自身努力打造规范行业示范者的同时,江董和唐总也希望更多像佳贝艾特这样专业有责任感有实力的品牌商加入进来,引领行业朝着健康有序规范的方向发展。

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